Gli sconti e promozioni sono uno strumento che viene spesso utilizzato per promuovere i prodotti di un e-commerce.

Nel breve termine offrire uno sconto può sembrare una buona strategia per incrementare le vendite, ma il rischio di svalutare e distruggere il brand è dietro l’angolo, se non vengono utilizzati con il giusto equilibrio.

In questo articolo andremo ad analizzare come puoi impostare una strategia di sconto e vedremo 7 esempi di promozioni commerciali che potresti utilizzare senza distruggere il tuo brand.

Prima di vedere alcuni esempi è importante concentrarsi nelle motivazioni per cui è importante gestire con accuratezza gli sconti.

I 3 motivi per cui gli sconti possono distruggere il tuo brand

1) Gli sconti possono avere un effetto drastico sul valore percepito del prodotto.

Ad esempio, se lo sconto è molto alto, il mercato potrebbe pensare che il prodotto abbia un valore percepito inferiore.

Prova pensare ai prodotti del brand Apple, hai mai visto una promozione del 40% di sconto su un iPhone o MacBook?

Anche a distanza di anni dall’uscita del prodotto nel mercato, il prezzo rimane costante e non si svaluta di molto.

Questa politica di prezzo permette di “ancorare” al meglio il valore percepito del prodotto al prezzo.

2) Se utilizzi gli sconti troppo spesso abitui i tuoi clienti ad aspettare per comprare solo con lo sconto. 

Questo è un caso molto diffuso e sottovalutato.

Il pricing e lo sconto sono uno degli elementi utili a segmentare e raggiungere il tuo target ideale.

Se offri troppo spesso gli sconti, potresti “abituare” i tuoi clienti a rimandare l’acquisto e che aspettino il prossimo sconto prima di acquistare.

3) Se sei costretto a fare sempre sconti, probabilmente è sbagliato il prezzo o non sentono l’urgenza o motivazione d’acquisto. 

Se ti trovi in questa situazione, di dover utilizzare sempre gli sconti per vendere i tuoi prodotti, molto probabilmente il problema è un prezzo sbagliato.

In questo caso i potenziali clienti non capiscono il valore del prodotto, o perché non sentono l'urgente necessità.

La comunicazione ha un ruolo fondamentale in questo, sia per evidenziare la soluzione al problema, ma anche benefici “unici” che presenta il prodotto.  

Gli sconti sono una potente arma per stimolare l’acquisto a patto di utilizzarli con cautela per evitare di svalutare il brand e i problemi appena evidenziati.

Nelle prossime righe vedremo 7 strategie e consigli per utilizzare gli sconti al meglio.

7  Consigli e Strategie per utilizzare gli sconti al meglio

1) Non scontare troppo i prodotti. 

Può sembrare banale, ma uno sconto superiore al 20-25%, come visto in precedenza, può essere  percepito come una svalutazione del brand e del valore percepito.

Ci sono momenti dell’anno dove è necessario offrire uno sconto considerevole, come ad esempio al Black Friday, ma è importante ponderare lo sconto per mantenere il valore del prodotto.

Ci sono diverse strategie e tattiche, che vedremo nei prossimi punti, che puoi utilizzare per offrire sconti interessanti, senza svalutare il prodotto.

2) Meglio evitare sconti periodici e abituali

Effettuare delle promozioni regolari e costanti nel tempo può essere molto controproducente perchè abitua i tuoi clienti ad aspettare le promozioni per risparmiare.

Se le promozioni sono pianificate solo in particolari occasioni, si evita il rischio di abituare i tuoi clienti ad aspettare le promo per acquistare.

3) Sconti personalizzati per la tua audience.

Gli sconti possono essere utilizzati sia in fase di acquisizione di nuovi clienti, ma anche in fase di fidelizzazione.

Nella pianificazione strategica considera questo aspetto perché potresti utilizzare gli sconti all’interno di un programma fedeltà per aumentare il life time value del cliente.

Secondo lo studio di Brand Loyalty e in collaborazione con Visa, quasi ⅔ dei membri iscritti a un programma fedeltà modificano la loro spesa d’acquisto in base ai punti raccolti e agli sconti e regali ricevuti.

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Considerare gli sconti solo come un solo strumento di acquisizione di nuove clienti è una visione molto parziale del suo potenziale, dato che possono essere funzionali anche nella fase di retention e fidelizzazione.

4) Incentivi e Regali possono risultare più efficaci di sconti monetari

Molto spesso si considera lo sconto come uno strumento monetario per ridurre il prezzo d’acquisto.

In realtà, gli incentivi possono essere non solo momentari, ma anche con dei prodotti in omaggio.

Waterdrop, ad esempio, nel suo carrello oltre a proporre dei prodotti consigliati,  incentiva l’acquisto di ulteriori prodotti per sbloccare dei prodotti da ricevere in omaggio con l’ordine.

Questa pratica incentiva l’acquisto di ulteriori prodotti, senza svalutare il valore percepito e permette di aumentare l’AOV.

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5) Offrire uno sconto sulla quantità

La formula “Ricevi il 25% di sconto se acquisti più di 5 quantità” può essere molto più efficace rispetto al semplice sconto del 25% sul primo ordine.

Le logiche sono simili al punto precedente, in un colpo solo si aumenta la quantità media ordinata e l’AOV ringrazia!

Questa formula può essere utilizzata anche per creare un’abitudine di consumo. 

Potresti pensare di offrire un piano in abbonamento mensile per il consumo del prodotto. In modo tale che arrivi al cliente una nuova confezione di prodotti ogni mese.

Se utilizzi Shopify puoi utilizzare l’app Propel Commerce per attivare questa modalità di promozione (come vedi in esempio qui in foto).

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6) Sfrutta la spedizione gratuita per sconti di poco importo

Uno delle cause più frequenti di abbandono dell’acquisto sono le spese di spedizione. 

Offrire la spedizione gratuita è una strategia efficace, per aumentare il conversion rate!

A volte questa modalità viene percepitamolto più utile rispetto a ricevere uno sconto percentuale del 10%.

7) Sconto in cambio di una recensione

Lo sconto non è solo un incentivo utile in fase di acquisizione o per fidelizzare un utente. 

Può essere utilizzato anche come incentivo per raccogliere testimonianze e riportare all’acquisto i tuoi clienti.

In questo caso ha una duplice funzione e ti permette di raccogliere anche video testimonianze e immagini che puoi utilizzare nelle tue campagne di marketing.

Concludiamo questo articolo con consiglio bonus.

Meglio proporre uno sconto % o esprimerlo in termini monetari €?

Secondo la ricerca di González, Esteva, Roggeveen, & Grewal è opportuno proporre:

• uno sconto % per ordini inferiori ai 100€
• uno sconto monetario in € per ordini superiori ai 100€

Perché?

La motivazione è legata alla percezione numerica.

Se vendessi un prodotto da 50€, il 20% di sconto sembra più alto rispetto all’importo monetario di 10€ (in realtà lo sconto effettivo è uguale).

Mentre su un prodotto da 150€ uno sconto di 30€ è percepito maggiore rispetto al 20% di sconto effettivo.

Questa semplice tattica è molto utile per creare il giusto frame dell’offerta promozionale.