Email carrelli abbandonati. Mediamente il 69,99% dei carrelli viene abbandonato senza effettuare un acquisto (fonte Baymard Statistics 2022).

Un dato che può sembrare preoccupante, ma è possibile migliorarlo agendo sulle cause con una corretta strategia di marketing.

In questo articolo andremo ad analizzzare come puoi impostare una sequenza per recuperare i carrelli abbandonati e aumentare le vendite.

Approfondiremo alcuni esempi pratici di come puoi creare una sequenza email per recuperare i carrelli abbandonati. Iniziamo?

Per creare una sequenza email di recupero carrelli è importante condurre un’analisi strategica iniziale prima di procedere nella scrittura delle email.

‍La fase di ricerca è fondamentale per proporre dei contenuti che possano avere un impatto sulla conversione finale e aiutino l’utente nella decisione, durante il processo d’acquisto.

In particolare, il processo che solitamente utilizziamo è il seguente:

1. Strategia di identificazione dei motivi e cause che potrebbero frenare dall’acquisto (questo step è fondamentale) 
2. Definizione e scrittura di una sequenza email (vedremo diversi esempi di email)
3. Misurazione dei KPI fondamentali e successivo processo di ottimizzazione

Fase 1: Identifica i motivi e cause che potrebbero frenare dall’acquisto 

È importante partire con un’analisi strategica per identificare le cause che potrebbero aver scaturito l’abbandono del carrello.

In particolare, i motivi più frequenti solitamente sono:

1. Costi imprevisti, in particolare le spese di spedizione.

Questo fenomeno succede spesso in fase di checkout dove l’utente vede le eventuali spese di spedizione. 

In merito a ciò, potresti comunicare i costi di spedizione:

• nella pagina prodotto
• nella sticky bar in alto del sito
• nel cart, magari aggiungendo un messaggio che evidenzi che con “X euro in più di acquisto” potrebbero beneficiare della spedizione gratuita
• nella sequenza email di recupero carrello specificando sopra quale soglia di acquisti è possibile ottenere la spedizione gratuita.

In questo modo è molto meno probabile che l’utente scopra i costi di spedizione solo in fase finale di checkout e abbandoni l’acquisto per questo motivo.

2. Poca fiducia nella sicurezza dei pagamenti o nel prodotto.

Per questo punto, potrebbe essere molto interessante comunicare nella sequenza email di recupero carrello rassicurazioni e dettagli sulle modalità di pagamento. 

3. Perplessità sul prodotto ed eventuale reso.

Molte volte, prima di acquistare un prodotto online, l’indecisione regna sovrana perchè non si è potuto vedere il prodotto “dal vivo” e/o provarlo.

Ad esempio, nell’acquisto di un paio di scarpe c’è spesso il dubbio sull’effettiva vestibilità, misura del prodotto e qualità del materiale.

In questo caso la garanzia e/o reso può essere un elemento fondamentale per incrementare il tasso di conversione del tuo store. 

Ad esempio il brand Velasca utilizza questa forma di garanzia per una soddisfazione totale del cliente.

È utile aggiungere questo dettaglio anche nella sequenza email di recupero carrelli per aiutare il potenziale cliente a prendere una decisione.

4. Mancanza di urgenza all'acquisto

Una delle cause più frequenti di “ripensamento” è il famoso “tanto lo posso acquistare anche domani”..

Un prodotto che può essere acquistato in un secondo momento non è prioritario. In questo caso la sequenza recupero carrelli sarà fondamentale per portare l’utente a concludere il suo ordine.

5. Dubbi e domande frequenti generali

Quante volte ci capita di avere dei dubbi sul prodotto e abbandonare l’acquisto per evitare di ordinare un prodotto sbagliato?

Il team del customer care può essere molto d’aiuto a identificare tutti i dubbi e le domande frequenti.

6. Mancanza di riprova sociale

Le testimonianze ed elementi di riprova sociale sono molto importanti nel processo d’acquisto sia per ispirare il potenziale cliente ma anche per mostrare che diverse altre persone sono state soddisfatte dell’acquisto.

Fase 2: Progettazione della sequenza email di recupero carrelli (5+2 Template)

Dopo aver identificato le cause che potrebbero frenare l’acquisto è importante procedere a inserire questi elementi nella sequenza email recupero carrello.

Nelle prossime righe vedremo degli esempi di email che potresti adattare e utilizzare nel tuo e-commerce.

1) Ci stai ancora pensando?

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Velasca è nata con l'idea di rendere accessibile a tutti un prodotto di qualità come le scarpe artigianali made in Italy.

Ha utilizzato questa mail molto semplice e diretta per ricordare il prodotto abbondonato nel carrello e permette con un semplice “click” di ritornare al carrello nel sito e completare l’ordine.

Una mail sintetica e breve, come questa, da inviare dopo “X ore” dall’abbandono del carrello è una scelta molto utile ed efficace per riportare all’acquisto

2) Hai qualche dubbio sulla taglia? 

Fillies and Boots è l’unico brand italiano a realizzare stivali su misura di polpaccio.

Abbiamo inserito nella sequenza recupero carrelli questa email perchè uno dei dubbi più frequenti riguardava proprio la scelta delle taglie.

In un prodotto personalizzato, o qualsiasi prodotto con delle misure, uno dei freni principali potrebbe essere proprio la paura di sbagliare taglia.

Aiutare il tuo potenziale cliente nella scelta delle taglie può essere un elemento molto importante per aumentare il conversion rate dello store.

3) “Gli snack che hai scelto potrebbero terminare a breve”

La scarcity è concetto molto utilizzato ed efficace nel marketing, come fa American Uncle, lo store di caramelle, dolciumi, bevande e snack internazionali.

Come puoi notare dal testo dell’email viene specificato che i prodotti inseriti nel carrello potrebbero esaurirsi e non essere quindi più disponibili.

Questa scarsità è una forte leva d’acquisto, che sfrutta la paura di perdere l’opportunità di gustare queste golosità.

4) Non sai quale scegliere?

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Se hai uno store con più prodotti simili sicuramente ti trovi in questo scenario.

Se ti trovi in questa situazione potresti di inserire un’email che illustri le differenze dei vari prodotti e guidi all’acquisto.

Molte volte, una delle cause principali di abbandono all’acquisto è proprio l’indecisione su più prodotti simili.

Semplifica il processo di scelta per ridurre l’indecisione, i risultati saranno molto interessanti!

5) Non perdere l’occasione della spedizione gratuita

Come abbiamo visto in precedenza, la spedizione gratuita è uno dei fattori che può incidere nell’abbandono dell’acquisto.

Rudy’s nella sua email ha inviato un codice sconto per ottenere la spedizione gratuita.

L’utilizzo del codice sconto, oltre ad aumentare il conversion rate, permette anche di tracciare quante persone sono “sensibili” alle spese di spedizione.

Potresti poi, con un approccio data driven, fare un ragionamento sul trade off dell’ordine minimo per ottenere le spese di spedizione gratuite.

Concludo questa carrellata di esempi con altri due elementi molto interessanti:

6) Testimonianze e riprova sociale

Nella sequenza email di recupero carrelli potresti prevedere una email con una serie di immagini e video testimonianze.

Oltre a stimolare il desiderio d’acquisto sono un elemento di riprova sociale che trasmette fiducia e riduce la paura di effettuare un acquisto errato.

7) Survey “perché hai abbandonato questo carrello?”

Infine è interessante includere nella sequenza recupero carrelli una email con un survey.

Nel survey potresti indagare le motivazioni che hanno portato il mancato acquisto chiedendole direttamente ai tuoi potenziali clienti.

Tramite questa analisi qualitativa i feedback possono essere molteplici e potresti ricavare degli insight molto preziosi anche a riguardo della navigazione nel sito.

Fase 3. Monitora e Ottimizza

Dopo aver lanciato la sequenza recupero carrelli è importante monitorare le performance.

I KPI più importanti sono:

• Tasso di apertura delle singole email
• Il Click Rate: la percentuale di persone hanno cliccato il link o pulsante inserito nella mail
• Placed Order Rate: la percentuale di ordini effettuati
• Revenue generate

Per ottimizzare la sequenza si possono implementare alcuni A/B test:

• sull’orario di invio per incrementare l’open rate
• sul testo dell’oggetto per incrementare l’open rate
• il design della mail per aumentare il Click Rate al sito

E tantissimi altri test per quanto riguarda l’ordine della sequenza e il testo inserito all’interno della mail.

Ci tenevo a concludere questo articolo con 2+1 consigli bonus finali.

2 + 1 Consigli Bonus

• Non offrire troppi sconti.
  
  Gli sconti sono uno strumento molto potente per stimolare l’acquisto e creare urgency, ma vanno dosati. 
  
  Se il tuo potenziale cliente sa che c’è uno sconto ulteriore se abbandona il carrello, sarà probabile che interrompa il suo acquisto appositamente per usufruirne.

• Strudia e prepara un bundle che aiuti l’utente a scegliere, magari con una promo limitata per crerare urgency. Può essere molto interessante sia per convicere gli indecisi, ma anche per aumentare l’ordine medio.

• Se utilizzi Shopify prova lo strumento Klaviyo per la tua attività di email marketing. Si integra in modo molto efficace e ha funzionalità avanzate per la marketing automation. È tool assolutamente consigliato!