Una delle metriche più importanti per la crescita di un e-commerce è proprio l’AOV.

L’Average Order Value è il valore medio dell’ordine. In altre parole, è quanto spende mediamente per ogni transazione ciascun cliente.

Calcolarlo è molto semplice:

AOV (Ordine Medio) = Ricavi dello Store / Numero Ordini

Prima di svelarti 7 semplici strategie per aumentarlo è importante soffermarsi brevemente sul perché è così importante.

Molto spesso in un e-commerce ci si focalizza:

• nell’aumentare il numero di clienti
• nel dimuire il costo di acquisizione

Sicuramente queste metriche sono importanti in una strategia di crescita.

Peccato che queste due variabili dipendano anche da fattori esterni, come ad esempio il traffico pubblicitario.

E nel tempo, il trend sembra ben definito..

I costi pubblicitari sono in continuo aumento.

Ad esempio, su Facebook costo medio di mille impression è quasi raddoppiato nel 2021 rispetto al 2019.

Con un aumento dei costi del traffico è molto probabile che aumenti di consequenza anche il costo per acquisire un nuovo cliente.

Per questo motivo, il costo pubblicitario è una metrica importante, ma non l’unica da considerare.

Mentre il Costo per Ordine è influenzato molto da variabili esterne (come il costo del traffico pubblicitario), l’AOV è una metrica che possiamo incrementare con maggior controllo attraverso diverse strategie di marketing.

In questo modo, anche se i costi pubblicitari dovessero aumentare nel tempo, sfruttando le strategie di marketing per aumentare l’ordine medio, potrai mantere o addirittura incrementare la marginalità dello store.

Infatti, per aumentare la profittabilità di un e-commerce possiamo lavorare nel:

• Diminuire il Costo per Ordine (o cliente)
• Aumentare l’Ordine Medio (anche nel primo ordine)
• Incrementare il Life Time Value di un cliente nel tempo (riportandolo all’acquisto)  

Nelle prossime righe andremo proprio ad analizzare 7 strategie per aumentare l’ordine medio (AOV).

Cross-selling: è la vendita di prodotti o servizi aggiuntivi che sono direttamente correlati con il prodotto che interessa al potenziale cliente.
Ad esempio, uno store online di calzature artigianali come Velasca propone diversi prodotti aggiuntivi correlati come: un paio di calze, dei gambaletti di legno per la tenuta delle scarpe ed anche un portafoglio in pelle.

È importante ragionare su quali prodotti aggiuntivi potrebbe aver bisogno un cliente che acquista quel prodotto X. La fantasia qui è quasi infinita :)

Dall’analisi dei dati degli ordini potresti scovare i prodotti più venduti e inserirli in una una sezione nella pagina prodotto come articoli consigliati.

• Upselling: è una strategia che può sembrare molto simile alla precedente ma in realtà è differente.

Nell’upselling solitamente si incoraggia i clienti a comprare una versione “di maggior valore” (definita premium) di un certo prodotto, rispetto al prodotto iniziale che volevano acquistare.

Solitamente questa tecnica viene utilizzata con un’offerta dedicata per promuovere prodotti in serie limitata e renderli più esclusivi.

• Bundle: è un’offerta promozionale dove due o più prodotti vengono venduti in un pacchetto completo.

Solitamente sono prodotti complementari venduti a un prezzo un po’ scontato per favorirne l’acquisto.

Questa tipologia di offerta funziona molto bene se hai diversi prodotti della stessa categoria e si presta molto bene per un prodotto regalo.

Come fa ad esempio Beardbrand.com che offre prodotti premium per la rasatura della barba e permette di creare dei Kit Personalizzati con i prodotti desiderati sfruttando dei bundle promozionali.

• Quantity discount: è una strategia che prevede di offrire uno sconto in caso di acquisto di ulteriori quantità dello stesso prodotto.

Tra gli altri esempi di incentivi per aumentare il valore medio potresti offrire il 50% sul secondo articolo. Di fatto, è come se lo sconto effettivo fosse del 25%, se consideriamo che l’acquisto totale è di due prodotti.

Questa offerta è molto efficace per i prodotti “consumabili” e potrebbe influire positivamente anche nel tasso di fidelizzazione.

Nella vita di tutti i giorni quante volte ti è capitato di vedere l’offerta del 3x2 (compri 3, paghi 2) del supermercato?

Solitamente viene realizzata per attirare l’attenzione con dei “prodotti civetta” e spingerti ad approfittare dell’offerta.

Una volta giunto al supermercato sarà difficile non resistere alla tentazione di acquistare ulteriori prodotti :)

Potresti utilizzare questa strategia anche in periodo di saldo, nel caso di rinnovo dell’inventario per “liberarti” di alcuni prodotti in giacenza.  

Anche nel caso di un e-commerce, i medesimi principi potrebbero essere applicati, magari in combinazione con altre offerte di upsell e crossell per aumentare l’ordine medio e marginalità.

Come nel caso del nostro cliente JNPR, dove abbiamo applicato con successo tutte queste strategie con ottimi risultati.

Il processo strategico è  stato svolto in 3 fasi. In sintesi, abbiamo:

1. Analizzato i dati delle vendite: i prodotti più venduti ed eventuali correlazioni tra i pattern d’acquisto (ad esempio quali prodotti vengono acquistati solitamente insieme).
2. Definito la strategie di cross-sell, upsell, quantity discount e relativi pricing.
3. Implementato la stack tecnologica. Abbiamo inserito un “popup” che si attivava dopo ogni aggiunta al carrello di un prodotto, proponendo varie offerte esclusive per l’utente (come puoi vedere qui sotto in foto).

In poche settimane abbiamo assistito ad un x2 sul valore medio per ordine (AOV).  

Se hai uno store su Shopify ti consiglio di utilizzare l’app Candy Rack se ti interessa utilizzare un “popup up-sell” come l’esempio qui in foto di JNPR.

Ci sono vari momenti durante il processo d’acquisto che potresti utilizzare queste strategie. In particolare potresti proporre delle offerte:

1. Subito dopo l’aggiunta al carrello (come nell’esempio sopra)
2. Nel carrello. Sia nel mini cart o direttamente nel carrello. Se utilizzi Shopify ti consiglio di dare un’occhiata alle app Monster Upsell e l’app Cross Sell
3. Nella pagina di ringraziamento dell’ordine. Con Shopify puoi realizzarlo con l’app Re-Convert upsell

Puoi fare diversi test per valutarne l’efficacia, analizzando il conversion rate dello store e i vari drop off nel checkout.

Oltre alle 4 strategie appena viste, in realtà esistono 3 ulteriori tecniche molto semplici:

• Ottimizzare il limite d’acquisto per ottenere la spedizione gratuita.

Posizionando la spedizione gratuita leggermente più alta del tuo ordine medio potresti stimolare l’acquisto di un prodotto ulteriore solo per evitare di pagare le spese di spedizione.

Solitamente questa tecnica, per quanto semplice, è molto efficace perché le spese di spedizione sono percepite come un costo che le persone non gradiscono molto.

• Offrire il Reso gratuito su alcuni prodotti per aumentare il conversion rate dello store.

Una delle cause principali di rinuncia all’acquisto è proprio la paura che il prodotto ordinato non sia proprio come quello desiderato.

Come Amazon insegna, non c’è miglior rassicurazione che offrire il reso gratuito per superare questa obiezione del cliente e stimolarlo ad acquistare.

Offrendo il reso gratuito in pratica si tutela il potenziale cliente rimuovendo ogni rischio dell’acquisto perché può provarlo e decidere in seguito.

• Regala un prodotto in omaggio che solitamente non è disponibile alla vendita nel tuo store, ma è un “gadget”.

I regali piacciono a tutti.

Perché non offrire una piccola sorpresa in regalo per premiare i clienti con un’esperienza d’acquisto migliore?

I piccoli gesti, vengono ancora apprezzati anche negli acquisti online :)

Tips Bonus: l’ordine medio è anche collegato al Life Time Value di un cliente.

Esistono alcuni business e prodotti dove l’ordine medio è generalmente basso, ma hanno un life time value molto alto e crescente nel tempo.

Capita spesso che molti clienti nel primo ordine preferiscono  “provare il prodotto” con una quantità minima. Dopo aver constatato il gradimento del prodotto tendono ad acquistare più quantità e a consumarli con regolarità.

Pensa ad esempio a uno store che vende bevande. La prima volta magari non acquisteresti 20 bottiglie, senza averle mai provate.

È molto più probabile che, dopo averle provate e apprezzate, ne ordinerai più quantità maggiore per fare scorta o regalarle.

In questo scenario è veramente importante lavorare nell’aumentare il Life Time Value del cliente per alzare l’ordine medio nelle successive transazioni.

Infatti potresti ragionare a definire:

• un Programma Fedeltà che stimoli il riacquisto e la fidelizzazione del cliente offrendo condizioni speciali e premi.

• un Programma Referral per incentivare il passaparola organico e diminuire il Costo per Ordine. I Clienti che arrivano da referral sono quasi “a costo zero”.

Detto ciò, ci tenevo a concludere l’articolo con due consigli importanti da considerare prima di definire le prossime tattiche per aumentare l’ordine medio.

In particolare:

• Considera la marginalità per ogni prodotto. Non ha molto senso proporre un prodotto in upsell/crossell con uno sconto importante, se poi non c’è effettiva marginalità su quel determinato prodotto.

Ti ritroveresti ad avere un ordine medio più alto, ma una marginalità per ordine inferiore.

• Proponi prodotti in upsell/cross-sell che hanno il tasso di conversione più alto.

Se utilizzi Google Analytics o qualsiasi altro strumento di analisi dei dati, puoi scoprire quali sono i prodotti con il tasso di conversione maggiore.

Se proponi come vendita aggiuntiva un prodotto che ha un alto tasso di conversione è più facile che venga aggiunto all’ordine.  

Se ti interessa approfondire altri KPI importanti da monitorare per la crescita del tuo e-commerce ti consiglio di continuare la lettura con questo articolo: 6 Metriche Fondamentali per Aumentare le Vendite del tuo eCommerce